個人事業主がお客様から選ばれる３つのポイント

個人ビジネスの専門家、大町俊輔です。

・同じ仕事なのになぜ、あの人はお客様が増えているの？

・何をやってもお客様が増えないのはなぜ？

・お客様を増やすために何をすればいいのか分からない…

という個人事業主の悩みを解決する記事になっています。

この記事では、同じ仕事をしていて、自分より同じか後から始めたのになぜ、あの人にはお客様が増えて、自分にはお客様が増えないのか？

原因を明らかにするだけでなく、具体的にあなたがべきやることを３つお伝えします。

この記事を読み終えたら、あなたはお客様を増やすためにやるべきことが明確になり、即行動出来るようになりますから、じっくり最後まで読んでくださいね。

１つ目：ターゲットを絞り込みましょう

お客様が増えている人は、「ターゲット＝対象顧客層」を明確に絞り込んでいます。

当たり前でしょ！と言われそうですが、お客様が増えていない人はターゲットの絞り込みが甘いことが多いです。

例えば、私はコンサルタントという仕事をしていますが、「私はコンサルタントです」と言っても誰からも見向きもされません。

「私はコンサルタントです」と言っても、「へ〜」とか「そうなんですね」という反応だけで、そこから先に話が進むことはほぼゼロです。

次に、こうお伝えしたらどうでしょうか？

「私は個人事業主が年商1000万を突破するために必要な行動を具体的にアドバイス・行動をサポートするコンサルタントです」

こうお伝えすると、ターゲットが「個人事業主で年商1000万を目標にしているけど、一人では実現が難しいと感じている人」と明確に絞り込まれているので、当てはまる人は反応するだけでなく話を聞いてくれます。

では、どこまでターゲットを絞り込むことがいいのか？

ターゲットは「自分のことだ！」と思えるくらいリアルに

実は、お客様は自分がどんな状況にいるのか「なんとなく」しか理解していないことがほとんどです。

なんとなくしか理解していないので、ざっくりしたターゲットでは反応してもらえないんです。

では、どこまでターゲットを絞り込むのがいいかというと、出来る限り絞り込むことです。

業種によっては絞り込むことが出来ない項目がありますが、私がいつもコンサルのお客様にお伝えしているのが、下記の項目は最低限明確にしてもらいます。

・年齢もしくは年代・性別

・どんな悩みがあるか？

・どう変わりたいのか？

・目指しているゴールは何か？

・ゴールを実現する期間

一つ例をお伝えしますので、あなたも一緒にやってくださいね。

・年齢もしくは年代→28歳、独身男性

・どんな悩みがあるのか？→3年間、彼女がいないからそろそろ彼女が欲しい

・どう変わりたいのか？→自信を持ちたい

・目指しているゴールは何か→結婚

・ゴールを実現する期間→２年以内

ということが明確になったらあとは、一つの文章にするだけです。

「結婚前提の彼女を作り2年以内に結婚したい28歳の独身男子」

もしくは、

「3年間彼女なし、結婚前提の彼女を●ヶ月以内に作り2年以内に結婚したい28歳独身男子」

のように5つの項目の順番を色々組み替えると、ターゲットに対して色々な角度からアプローチすることが出来るようになります。

お客様を増やすためには、まずターゲットを明確にすることからスタートなので、この作業は必ずやってくださいね。

２つ目：選ばれている理由を伝えている

お客様が増えている人は、お客様から「選ばれている理由」をたくさん伝えています。

なぜ、「選ばれている理由」をたくさん伝えるのかというと、

人は購入するとき必ず「比べて」います。

価格だったり、先に購入した人の評価であったりと必ず「比較」して、自分が納得したら購入をしています。

あなたが商品やサービスを提供する側になったら、提供する商品の「いいところ」をどうしても伝えてしまいがちですが、お客様は「いいことばかり言って買わそうとしてる」と思ってしまい、拒否反応が出てしまいます。

では、選ばれている理由はどうやって伝えればいいのでしょうか？

購入の「決め手」を伝える

お客様があなたの商品やサービスを購入するには必ず購入の「決め手」があります。

購入の「決め手」は、これからあなたの商品やサービスを購入しようと思っている方が、この商品を購入していいのか？と判断する基準になるので必ず聞いてくださいね。

「決め手」を聞くタイミングですが、商品の購入申し込みをしたタイミングで必ず聞いてください。

「決め手」を聞く方法ですが、

・Webからの申込→申込フォームに「決め手」を書く欄を作り、必須項目にする。

・電話→申込時に直接、お客様に直接聞く

・FAX→FAXの申込用紙に「決め手」を書く欄を作り、記入を促す。

「決め手」を聞くときの質問ですが、このように聞くといいですよ。

・数ある商品・サービスの中から、なぜ購入しようと思われましたか？購入の「決め手」を具体的に教えてください。

ポイントは、「具体的に」と必ず言うことです。

具体的にと言われると人は具体的に答えようとするので、必ず具体的にというフレーズをいれてくださいね。

お客様の声を伝える

すでにあなたの商品やサービスを購入して使っているお客様がいれば、お客様から商品についての感想を頂いてください。

購入を検討している人は必ずこう思っています。

・使った人の感想を聞いてみたい、見てみてたい。

なぜなら、人は失敗することを極端に嫌っていますし、購入することで損をしたくないからです。

あなたも購入して失敗した！損をした！と思いたくないですよね。

事前に購入した人の感想や使い心地などを、出来るだけたくさん伝えることで、購入を検討している人の不安を解消することができます。

では、どうやってお客様の声を集めるのか？

お客様の声を集める方法はどんな方法でもOK

お客様の声は、いま使っている方やすでに使い終えている方からも「感想」を頂くようにしましょう。

お客様の声を頂く方法は、メール・郵送・電話など、どんな方法でもOKです。

お客様の声を頂くときのポイントは２つあります。

一つ目のポイントは、お客様の声を頂くときの質問は、具体的にすること。

ダメな質問例

・●●を使ってみての感想を教えてください（お書きください）

これでは、お客様の声を集める意味がないです。

いい質問例

・●●を使ってみて（●●さんが）実感した効果TOP３を具体的に教えてください。

これは一つの例文ですが、ポイントは「使ってみ実感した効果TOP3を具体的に」と聞いていることです。

先ほどもお伝えしましたが、「具体的に」という言葉を入れるといれないでは大きな違いがあります。

二つ目のポイントは、お客様の属性情報を公開していいかを確認すること。

属性情報とは、お名前、年齢、お仕事、お住いの都道府県、その他の項目です。

あなたも経験があると思いますが、お名前や年齢、お仕事などの情報がないお客様の声は、あまり信用することが出来ませんよね。

人は無意識に疑っているので、信ぴょう性を持たせるために、属性情報もお客様の声と合わせて掲載したいので、お客様の声を頂くときに一緒に確認をしてください。

掲載確認する属性情報としては、

・お名前（本名or苗字のみor下のお名前のみ）

・年齢

・職業

・お住いの都道府県

最低でもこの４つは掲載したいので、お客様に掲載の許可を確認してくださいね。

あなたの商品・サービスを購入した「決め手」、「お客様が選んだ理由（属性情報付き）」をホームページ、ブログ、、メルマガ、SNS、ランディングページでお伝えすることでお客様があなたを選んでくれるようになります。

変化・未来を伝える

人がもっとも興味があることはたった一つです。

商品・サービスを購入することで、自分はどう変わるのか？

誰もがそうだと思いますが、興味があるのは「変化」や手にでいる「未来」の自分の姿だけです。

変化や未来を伝えることで、急成長したのがライザップです。

ライザップに通うことで、3ヶ月で中年太り男性のぽっちゃりしたお腹が凹んで、腹筋が割れている映像を見せる（before→after）を見せることで「欲しい！」という人が殺到して急成長しました。

あなたが提供する商品・サービスを使った人たちは、様々な変化が起こっていると思いますし、欲しかった未来を手にしていると思います。

あなたのお客様が手にした「変化」、「未来」をたくさん伝えていきましょう。

お客様が手にした「変化」、「未来」は先ほどお伝えした「お客様の声」がそれに当てはまるので、先ほどお伝えしたお客様の声を集める質問に下記の質問を追加して一緒に聞くのも効果的です。

「変化」を引き出す質問

・●●を使うことで、以前のあなたと今のあなたはどのように変わりましたか？以前の自分と今の自分を比べて「変化」を具体的に教えてください。

「未来」を引き出す質問

・●●を使う前と今を比べて状況はどのように変わりましたか？具体的に手に入れることが出来た未来を教えてください。

似たような質問ですが、「変化」にフォーカスした質問と「未来」にフォーカスした質問になっているので、両方聞いてみてもいいですよ。

まとめ：お客様視点の情報を伝えることが選ばれるポイント

同じ仕事をしていても、お客様が集まる人とそうでない人の違いは、

お客様が知りたり情報をちゃんと出しているか？

たったこの1つだけなんです。

お客様は購入するからには、「損はしたくない！」購入するからには「効果を求めるのは当然！」のことですよね。

ですが、お客様が増えないと悩んでいる多くの個人事業主は、自分が提供する商品・サービスの「すごいところ」ばかり伝えていて、お客様視点での情報が抜け落ちています。

お客様が知りたいのは、商品・サービスを使うことで手にできる「変化」、「未来」だけなんです。

お客様が声に出して言わない質問にちゃんと答えることが出来ている人だけが、お客様から選ばれ、ビジネスが上手くいくんです。

もし、お客様が増えないのはなぜだろう？と思っている個人事業主の方がいれば、この記事でお伝えした３つのポイントを何回も読み直して、実践してくださいね。

ちゃんと実践すれば、あなたもお客様から選ばれる人になることは確実です。