メリットではなくベネフィットを伝える

メリットとベネフィットの違い 反応がない理由 大町俊輔

ブログに記事を書く、facebookに投稿する、メルマガを書くなど様々な方法で告知をしても、まったく反応がない、、、。

反応がない理由は、自社商品の説明ばかりしているからです。

お客様はあなたの商品説明に興味は一切ありません、お客様は何に興味があるのか?

「メリット」と「ベネフィット」の違いを理解する

「メリット」と「ベネフィット」という言葉は、ビジネスをしていると必ず聞きます。

 

「メリット」と「ベネフィット」の意味を説明してくださいというと、説明することができない人がほとんどなので、まずはそれぞれの言葉の意味からお伝えしますね。

 

・メリットとは・・・あなたが提供する商品の強み・特徴

・ベネフィットとは・・・商品を使うことで起こる変化や体験

 

まず、「メリット」と「ベネフィット」の違いをちゃんと理解してくださいね。

反応がないのは「メリット」ばかり伝えているから

情報はたくさん出しているけど反応がないのは、あなたが知ってもらいたい、買ってもらいたい商品の強み、特徴というメリットだけを伝えているからです。

 

例えば、あなたに保険会社の人が「●●という保険は、他者と比べて●●がいいですよ」と言われた時、どんな気持ちになりますか?

 

ほとんどの人は、「売り込みされているな〜」とか「保険はもう入っているよ」という気持ちになりますよね。

 

告知をして反応がないのは、あなたがこの保険会社の人と同じことをしているから、「売り込みされてる」とか「私には必要ない」と思われているんです。

「ベネフィット=変化」にフォーカスして伝える

「メリット」ばかりを発信すると「売り込み」に思われてしまうことがわかったので、これからは「ベネフィット=変化」を発信しましょう。

 

お客様が興味を持っていることは、

 

「私はどう変わるのか?」

「どんな体験ができるのか?」

「どんな自分になれるのか?」

 

という、商品を使うこと、購入することで自分に起こる「変化」だけなんです。

 

変化にしか興味がないので、あなたの商品を使う・購入することでどんな変化が起こるのかをわかりやすく伝えると、今まで反応がなかった人から反応を得ることができます。

ベネフィットはどうやって伝えるのか?

「メリット」ではなく「ベネフィット」を伝えることが大事だということはわかったけど、実際にどうやって伝えればいいの?と思いますよね。

 

ベネフィットを伝えることで、ヒット商品になった事例をお伝えしますね。

 

「スキニーパンツ」って知ってますか?

 

スキニーパンツとは、「脚を細く長く見せてスタイルがよく見えるパンツ」です。

 

どんなモノなのかは画像検索すればたくさん出てくるので、写真は載せませんが、女性の多くは「脚を細く見せたい」、「脚を長く見せたい」と思っています。

 

スキニーパンツを履くと「脚が細くみえます」、「脚が長くみえます」と履くことで起こる変化を伝え続けたところ、特に女性に大ヒットする商品になりました。

 

「脚を細く見せたい」、「脚を長く見せたい」という女性の悩みをスキニーパンツを履くと「脚が細くみえます」、「脚が長くみえます」をいう変化を伝えることで購入者が殺到しました。

 

最近では男性用のスキニーパンツもあるので、男女問わず「ベネフィット=変化」を伝えることでヒットしている商品になりました。

「ベネフィット」を見つけるのはカンタン

ベネフィットを探すことはとても簡単です。

 

すでにお客様がいる場合は、お客様にあなたの商品を使ってみての感想を聞いて、使う前と使った後の変化が、あなたの商品の「ベネフィット」になります。

 

ベネフィットは一つだけでなく、たくさんあるのでどんな小さな変化でも「ベネフィット」になりますから、見逃さないようにしてくださいね。

 

 




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