売上の方程式を理解すれば自ずと何をすればいいのかわかる

売上の方程式 コンサルティング 大町俊輔

独立・起業して一番気になるのはやっぱり「売上」ですよね。

あなたの商品・サービスを必要としている人に購入して頂くことで、あなたは売上を手にすることが出来ます。

コンサルティングをしていて、一番多い相談は「売上」を増やしたいという相談ですが、多くの人が「売上の方程式」を忘れてしまっています。

「売上の方程式」をしっかり理解すれば、いま何が足りていなくて何をすればいいのかが自然とわかるようになります。

売上の方程式を理解しよう

売上の方程式は3つの要素から成り立っていますが、3つの要素をちゃんと言えますか?

売上の方程式は、売上=お客様の数×客単価×購入頻度

この掛け算の合計が売上になります。

例えば、売上を1000万にしたければ、極端にいうと一人のお客様に1000万の商品を1回購入してもらえれば、売上1000万になりますよね。

それぞれの要素に数字を当てはめて考えることで、売上の予測を立てることも出来ます。

売上を増やしたければ真っ先に「購入頻度」を増やそう!

売上を増やしたいと思ったら、「お客様の数」、「客単価」、「購入頻度」をそれぞれ少しずつ増やすことで売上アップは実現することが出来ます。

3つの要素の中で一番増やすことが簡単なのはどれだと思いますか?

おそらく「客単価」かな?と思っている人が多いような感じがしますが、一番簡単なのは「購入頻度」をあげることです。

これは業種にもよるところがあるのですが、例えば生活するためになくてはならない必需品などを扱っているとしたら、お客様にDMなどを送っていつも買っている商品を再購入してもらうことで売上アップが出来ます。

お客様の数を増やしたり、客単価をあげることは簡単には出来ませんが、購入する回数を増やしてもらうことは簡単に出来ます。

あなたもいつも言っているお店からLINEやメールでお知らせが届いて、もう一回買ってしまったとか来店する予定がなかったのに、お知らせが届いたから来店したという経験ありますよね。

購入頻度を増やすことで、売上をすぐに増やすことが出来ます。

お客様の数を増やすのは「既存客」を呼びもとそう

お客様を分解すると、「全くの新規客」と1度でもあなたから買ったことがある「既存客」に分解することが出来ます。

一度もあなたから買ったことがないお客様を獲得するには時間とコストがかかりますが、すでに購入したことがある「既存客」はあなたとの関係性が出来ています。

既存客にあなたから連絡をして、再購入してもらうようにアプローチをしましょう。

既存客がもう一回購入するために、あなたが使うコストは新規客一人を獲得するコストの5分の1と言われています。

一人の新規顧客に使う費用が1万円だとしたら、既存客にもう一回買ってもらうためのコストは2000円ということになります。

お客様を増やすと思ったら、無条件で「新規客」という考えになっている人がたくさんいますが、すでにビジネスをしている人は既存客がいるのでまずは、既存客にDMやメールを送ってみましょう。

既存客にアプローチすると、一定の割合で反応が返ってきたり、再購入につながります。

客単価をあげるコツはマクドナルドのフライドポテト

客単価を少しでもあげる方法として有名なのが、マクドナルドのフライドポテトをオススメする方法です。

マクドナルドに行って、単品のハンバーガーだけを頼んだときに店員さんが必ずこう言います。

「ご一緒にポテトもいかがですか?」

ポテトは買う気がなかったのに、この何気ない一言で「ついてにポテトも買うか」となりハンバーガーとポテトを一緒に購入してしまった経験は誰でもありますよね。

あなたが提供する商品・サービスにとってマクドナルドのフライドポテトのように「ついで買い」出来るモノは何かありませんか?

「ついで買い」商品の金額は高くない方がいいです、なぜならついで買いなので。

あなたの商品・サービスにとって「ついで買い」出来るものが見つかれば売上はアップします。

まとめ

売上を増やしたいと思うのはビジネスをしていれば当たり前の感情です。

巷には売上アップのノウハウがたくさん出回っていて、何が自分に効果があるのか正直、判断することが出来ません。

売上アップのノウハウに飛びつく前に、売上の方程式に実際の数字を当てはめて、自分自身で現状を確認することが、売上アップへの最短距離です。

基本的なことって、当たり前すぎて忘れてしまうので、忘れないように売上の方程式のメモをいつも目にする場所に貼っておくのもいいですよね。

 

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